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| 發布時間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數： | |
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同樣是買一個產品，有很多廠家很多品牌，消費者是怎樣選擇的？為什么買這個品牌不買那個品牌？哪些因素影響了他們的選擇？除了廣告和品牌之外，產品的展示起了很大作用。產品展示更好地通過塑造產品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現消費者與企業和產品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。
建材家居產品的產品功能是產品最基礎的特征，也是產品的核心內容。消費者選購建材家居產品，功能是第一出發點，因此，產品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創新，以滿足消費者對功能的高要求。產品功能演示也是消費者終端體驗及企業進行產品推介的重要內容。 功能演示可以讓消費者體驗產品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產品的賣點。 功能演示主要是全面演示產品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益。 1. 功能分解 在進行功能演示之前，對產品的各項功能進行分解，并按照“基礎功能”及“創新功能”進行分類，是功能演示規范化的前提。 2. 演示程序 以“先基礎后創新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創新功能的優勢和特點。 3. 功能講解 基礎功能只做一般性的描述，著重強調創新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內容，形象化、生動化地展示產品賣點。 建材家居產品的對比演示將兩種或多種產品的材質、設計、功能、結構、品質及產品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求。 1. 對比要素確定 對多種相同或相似的產品進行相互比較，對比要素主要包括產品材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件。 2. 對比演示方法及流程 （1）導購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。 （2）消費者自行演示體驗，導購員在旁邊指導。 （3）先演示產品的外部特征，再演示產品的內部結構、原件及功能。 3. 對比演示講解 （1）針對材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優缺點進行講解。 （2）各種規范化對比演示方法的講解。 建材家居產品的材質演示、結構演示及操作演示，展示產品的外部特征，是消費者主要的關注點，演示與講解的結合能深入有效地讓消費者了解產品的各項特征。 1. 材質演示 （1）材質分類：基礎原件材質、關鍵原件材質。 （2）演示方法：如在地板行業，材質演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。 （3）材質講解：對不同材質的優缺點進行講解，分清重點。 2. 結構演示 （1）演示內容：產品內部各元件結構，產品整體結構。 （2）演示方法：導購員示范，并對結構做深入細致的講解。 （3）結構講解：產品的結構特點、結構設計原理。 3. 操作演示 （1）操作內容：產品各項功能的使用、產品的維護與保養。 （2）操作方法：導購員示范與消費者親身接觸相結合，完善消費者的體驗。（3）操作講解：規范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。 講故事是銷售人員最應該具備的基本功，因為故事具有能夠創造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。 ✔ 以照明產品為例，當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產品，最終導致視力下降的故事更有說服力。 例證銷售法是很多人都在用的方法，有些餐廳在墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。 例如，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，哪個裁縫更受大家歡迎？
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