|
一、迅速的建立信任
⑴看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
⑶顧客見證（顧客來信、名單、留言）
⑷名人見證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）
⑸權(quán)威見證（榮譽(yù)證書）
⑹問話（請(qǐng)教）
⑺有效聆聽十大技巧：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔（在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷）
⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）
⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）
⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問）
⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）
⑨停頓３～５秒（在開始說話時(shí)，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）
⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑）
⑻贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）
③具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）
④間接（間接贊美效果會(huì)更大）
⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）
⑥及時(shí)
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)）
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？
②對(duì)那套家具滿意嗎？買了多長(zhǎng)時(shí)間？
③在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解？
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？
⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會(huì)不好）
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; font-family: Simsun; line-height: 24px;" />
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床？
⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題。
②問YES的問題。
③問二選一的問題。
④事先想好答案。
⑤能用問的盡量少說。
①價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）
②家具的功能
③服務(wù)（售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)）
④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
⑤支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）
⑥保證及保障。
請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; font-family: Simsun; line-height: 24px;" />
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊？
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
這套沙發(fā)打幾折啊？
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？
有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
服務(wù)有保障嗎？
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？
多快能到貨啊？
反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？
回答價(jià)錢不能接受的方法：
①多少錢？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低（找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）
本文共分
1
頁
|
浙公網(wǎng)安備 33068302000074號(hào)