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廚衛(wèi)終端整合這4類顧客，99%的業(yè)績都有了
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| 發(fā)布時間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： |
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家居建材廚衛(wèi)都屬于耐用品，所以搞定主體消費(fèi)群才是王道。調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買家居的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結(jié)婚購置、舊家具損壞、減價促銷等方面。
一、新婚人群
調(diào)查表明，家居消費(fèi)者年齡分布情況如下：
25～32歲：占31. 56%
35～45歲：占21. 62%
新婚人群指的是剛結(jié)婚或是處于準(zhǔn)婚狀態(tài)的人群，新婚人群的核心年齡段為25～32歲。
✔消費(fèi)需求構(gòu)成：整體家居產(chǎn)品設(shè)計和整套家居的購買，其次是小件家居的搭配和飾品補(bǔ)充。
✔消費(fèi)需求傾向：豐富的色彩、時尚的造型
✔具體費(fèi)特征：
追求新穎與時尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。
崇尚品牌與名牌，對消費(fèi)時尚反應(yīng)敏感。
突出個性與自我，新、奇、特會更吸引青年人。
注重情感與直覺，購買具有明顯的沖動因素。
【人群特點】
在當(dāng)今房價居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬不等的預(yù)算可以購買家居，所以她們購買時只買主要用途家居，非常用家居一般不購買。同時，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創(chuàng)意的家居。
新婚人群不僅對家居產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時對精神享受也有較高的追求，更注重家居產(chǎn)品的文化認(rèn)同感，傾注于產(chǎn)品內(nèi)部的情感內(nèi)涵。所以，購買家居時，會帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如象征兩人感情設(shè)計元素的家居，或向?qū)Ψ奖磉_(dá)愛意的家居飾品將會受到熱烈的歡迎。
【消費(fèi)特點】
由于是人生當(dāng)中首次購買家居，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現(xiàn)場進(jìn)行考察比較，才能下定決心購哪個家居品牌。
二、二次置業(yè)人群
二次置業(yè)指的是因再次購買新房而產(chǎn)生的二次家居消費(fèi)以及重新裝修房子或老家具換新而產(chǎn)生的再次購買行為。
【人群特點】受之前家居使用情況影響大
如果之前家居使用狀況非常滿意，那么，此次購買家居很有可能再次選擇同樣的品牌；如果對之前家居非常不滿意，那么，不但他本人不會選擇購買此品牌，他也會影響周邊的親朋好友不去購買。所以，導(dǎo)購員一定要協(xié)助品牌做好口碑傳播。
【消費(fèi)特點】
1、更加注重舒適性與品位感
由于二次置業(yè)人群年齡大約為35—60歲，有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們更加注重生活品質(zhì)的提升，所購買的家居必須符合自己的身份地位。所以，沉穩(wěn)大氣的產(chǎn)品在此階段更受他們的青睞。
2、更加在乎導(dǎo)購員的專業(yè)水平
所以導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水準(zhǔn)、知識水平對二次置業(yè)人群的購買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導(dǎo)購員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識，相信對你是有好處的。這類人群比較自信，習(xí)慣按照自己的愛好行事，對自己做出的決定非常認(rèn)可。
【銷售策略】
✔突出家居的實用性和品位感，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是身份地位的象征。
✔強(qiáng)化質(zhì)量、環(huán)保和售后服務(wù)。
✔站在對方角度提建議。
✔滿足其成就感和自豪心。
三、城市消費(fèi)人群
（1）在收集家居資料方面，城市居民會到網(wǎng)上借鑒他人經(jīng)驗，從別人曬的圖中尋找靈感。在房子布置、家居選購方面，她們經(jīng)常到一些網(wǎng)站、論壇上去獵取自己所需家居方面的信息，記錄下這些家居的品牌，通過朋友、網(wǎng)友咨詢該品牌的價格、質(zhì)量等方面的信息，計劃自己開支，然后再去家居賣場進(jìn)行“實地考察”。
（2）信息與消費(fèi)同步。定期購買專業(yè)的家居雜志，因為她們認(rèn)為雜志上圖片精美、也經(jīng)常會刊登一些國外的流行素，會讓人覺得比國內(nèi)的潮流要領(lǐng)先一些。會選擇一些裝修比較經(jīng)濟(jì)的樣板房圖片，再去市場上“淘”家居，既不用花費(fèi)很多金錢，又能突出自己的個性。
【注意】小贈品會受到此類客戶的歡迎。城市家居消費(fèi)者一般都是標(biāo)價消費(fèi)沒有討價還價的習(xí)慣。如果額外贈送給她們一些小贈品，或者是會員價，都會引來她們的積極參與。
四、縣域消費(fèi)人群
在縣域消費(fèi)者心目中，什么是品牌？
三句話：央視投廣告的、機(jī)關(guān)黨報寫的、鄰居倍兒贊的！
這才是他們認(rèn)為的好品牌，所以說，縣域口碑傳播很重要，意見領(lǐng)袖很重要，能人消費(fèi)很重要。
比如，村長家購買了XX牌子的沙發(fā)。那么，這個村有一半的沙發(fā)跟村長家是一樣的。
【消費(fèi)特點】
1、樣品消費(fèi)
他們相信眼見為實，能擺上臺面的就是最好的，所以他們寧愿要現(xiàn)場的樣品，也不要工廠再生產(chǎn)的新品。
案例：一對準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女，要去買家居了，這一邊領(lǐng)著婆家，另一邊領(lǐng)著娘家，兩撥人來了，都喝了一點酒晃晃悠悠的說這個沙發(fā)真好，老公公說就買它，導(dǎo)購員說我們給您下單盡快發(fā)貨。老公公說那不行，誰知道你們回去填的是什么東西，就要這個樣品。
2、注重實用性和價格
縣域家居消費(fèi)者更加注重家居的使用壽命，她們更傾向于購買一些搬起來“更重”的家居。同時，購買前，她們會去鄰居家打聽情況，哪兒的家居比較好，哪兒的家居更便宜，做好了充分準(zhǔn)備再去實地考察。
3、本土消費(fèi)情結(jié)濃重
本土消費(fèi)情結(jié)濃重。縣域消費(fèi)者購買家居時，優(yōu)先選擇本地—家的品牌，并且在品牌認(rèn)知上先入為主，給后來者的品牌宣傳和導(dǎo)購銷售增大了難度。 |
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